Thuisvoordeel bij onderhandelingen

Een bekende wijsheid in de sportwereld is die van het thuisvoordeel. Sporters en teams presteren beter als ze een wedstrijd spelen op hun eigen locatie. Dit voordeel geldt ook bij onderhandelingen en andere situaties waar u wilt overtuigen. In het boek “The Small BIG” noemt Robert Cialdini een onderzoek waar de uitkomsten van onderhandelingen worden vergeleken met de locatie van onderhandelingen. Het resultaat: mensen doen het beter als ze onderhandelen op een thuislocatie.

Dit is te verklaren door twee factoren: de thuisspeler en de uitspeler. De thuisspeler zit in een vertrouwde omgeving waar hij vaak zit, wat een positief effect heeft op het zelfvertrouwen. De uitspeler wordt in een onbekende situatie geplaatst en moet hier nog aan wennen. Deze onbekende situatie kan onzeker maken en dus een negatief effect hebben op het zelfvertrouwen. Het is goed om rekening te houden met het belang van de locatie als u weer van plan was om voor het 1-op-1-gesprek met uw collega weer naar zijn bureau te wandelen. En als u er niet uit komt kunt u natuurlijk altijd nog voor neutraal terrein kiezen.

Delen:

Alle Tips
Leer Beter Beïnvloeden